談判不靠運氣：川普的策略Ｘ你的實戰力
撰文 ◎ 康士藤管理顧問公司 資深行銷顧問／講師 史法蘭 Frances
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川普關稅談判引爆市場，如何做到？
自從川普首次宣布對 180 多個國家徵收對等關稅以來，市場一直動盪不安，而後他表示：「基於中國對世界市場缺乏尊重，我特此將美國對中國徵收的關稅提高至 125%，立即生效。我已授權對等關稅暫停 90 天，並在此期間將其大幅降低至 10%，立即生效。」讓道瓊指數飆升 2,600 點，漲幅 6.9%，標準普爾 500 指數上漲 396 點，漲幅 8%，那斯達克指數上漲 1,566 點，漲幅 10.3%。
《交易的藝術》中的談判心法
到底是什麼原因和方法，讓這個男人可以在短時間劇烈的影響世界？
川普在一九八七年所寫的自傳《川普：交易的藝術》（Trump：The Art of the Deal），闡述自己如何在商場上運用各種手段達到最終商業目標。他強調談判的精髓在於：「大膽思考。我一直都是如此，對我來說這很簡單。如果你無論如何都要思考，那你最好想得遠大一些」。透過鋒利激進的言辭，將議題炒到最大聲量，創造有利於自身的談判場景。
這種「先擴大議題，再讓對手為免損失而讓步」的策略，從他對格陵蘭與巴拿馬運河，到這次的關稅事件，都可以看出他習慣先放話衝擊市場或國際輿論，再藉這股動能讓對手坐上談判桌，並藉機索取更高利益。
高起點策略與外部壓力：談判場上的心理戰
這在談判學中，是標準的「高起點談判法」（High Anchor Strategy），先開出強硬條件，塑造談判優勢，並設下極具壓力的開場條件，用關稅做為施壓工具，讓對方必須進入談判，這在談判學上屬於製造緊迫感的手段，同時持續在媒體與公開場合釋放強硬立場，影響輿論與市場預期，利用外部壓力強化談判槓桿，最後將談判議題擴大到技術轉移、智慧財產權與市場開放，不再單純限於貿易逆差問題，重新框架和議題掛鉤的談判技巧，讓美方在談判中能取得更多籌碼與正當性。
此外，川普頻繁地走出談判桌或放話釋出升級威脅，應用的是談判中的極限策略，讓對方不確定下一步，進而產生壓力，而對於曾經放下的話語，也是說軟就軟，說收就說，完全不會在意面子問題，顯示川普在強硬之餘，仍保留談判空間，充分使用進退有據的靈活手法，拋開面子和承諾，最在意的只有「利」。
從國際政局到家庭日常，談判無所不在
我們的生活與工作中，也會有很多的談判場景，從晚餐的碗應該是誰洗？小孩說不吃零食的話就不吃飯怎麼辦？客戶丟出了一個極低的價格，還威脅我們如果不能做到就換廠商，這時候該怎麼應對？應該是五天才合理交件的工作時間，硬是被提前到了三天，我司很想要爭取更有利的時間，或是希望能讓客戶付加急費，那該怎麼談？川普的貿易關稅談判事件展現了多重談判技巧的綜合運用，包括高開低走、外部施壓、議題重構等，雖然過程充滿爭議，但也反映出在高風險、高壓力的情境下，談判不只是爭取利益，更是心理與策略的角力場，更明顯的展現出，談判著重的並非關係的愉快，而是利益的取得，除了力求雙贏之外，還有甚麼出牌跟拆招呢？
溝通談判技巧，你會學到真正能用的談判術
✔ 辨識 MUST vs WANT
✔ 籌碼盤點與脫離定錨
✔ 運用多元化出牌拆招達到談判目的
這堂談判技巧，會從理解自我談判風格開始，了解性格造成的談判風格有可能會帶來甚麼樣的影響？
進而研究談判桌上雙方或是三方的 MUST／WANT 和 GIVE，以及籌碼的盤點；談判桌上常常會立刻失守就是應該錯把對方的 WANT 以為是 MUST，加上對籌碼盤點的不清晰，以及對我方的不自信，陷入了不利我方的談判場景，導致節節敗退｡在了解彼此的目標之後，如何找出共識範圍，探聽對方的信息，脫離定錨，利用各種多元化的方法出牌拆招，最後注意脫離贏家詛咒，迅速建立承諾做完美的結束，是談判課程一系列的學習，同時講師還會帶領夥伴使用工作場景來做串接和練習，讓談判課不只是國際局勢和政治的大議題，也不是教科書上的知識而已，而是利用個案學習省視，方法學習清晰，走出教室立刻可以應用的教戰守則。
史法蘭（Frances Shih）老師擁有超過 25 年的企業工作及創業經歷，涵蓋外商廣告行銷、大陸網站運營、管理顧問公司與台灣服務產業。運用豐富的管理與教學經驗，針對企業的實際運營狀態，提供適合的解決方案及心態和技巧的精進。
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