場景一|B2B 客戶經營
看懂產業與決策鏈，用策略經營企業客戶
Sales Scenarios
客戶經營地圖：依銷售場景選擇課程
經營企業客戶、面對面溝通成交，到門市第一線的服務與管理，需要的能力各不相同。依團隊面對的客戶型態與銷售場景，選擇合適的課程。
點選課程名稱，可直接查看該課程重點。
Programs
七門課程，各自解決不同的客戶經營課題
每門課都搭配案例研討與實境演練，讓業務與門市夥伴在課堂上就開始練習，回到現場能直接使用。
關鍵客戶經營地圖
Key Account Management
培養業務綜觀全局的視野，以「策略性思考」經營關鍵客戶。
- 適合對象
- 業務人員、業務主管、行銷主管與營業單位主管
- 以價值鏈分析拆解產業上中下游的價值傳遞流程
- 辨識 CSF 關鍵成功要素，分析客戶決策中心的關鍵考量與應對模式
- 從客戶旅程與客戶價值方程式找出優化機會，連結到年度客戶經營計畫
B2B 銷售策略與顧問式銷售
B2B Sales Strategy and Consultative Selling
從戰略到戰術，預見客戶未來需求，建立長期信任關係的雙贏銷售。
- 適合對象
- 行銷經理、業務與營業單位主管、儲備幹部，以及服務業、流通業相關管理人員
- 以 SPIN 銷售模式與階層顧問式提問法，掌握客戶的真正需求
- 運用 FABE 銷售法則為產品找出賣點，創造差異化價值
- 以競爭者商業模式與 SWOT 分析盤點內部資源，並以工作實境議題分組練習
溝通談判技巧
Communication and Negotiation Skills
溝通談判不是輸贏，而是雙贏。
- 適合對象
- 業務主管與業務人員、採購人員、行銷公關部門與跨部門專案人員
- 建立談判溝通心態，以五階層顧問式提問法掌握對方需求並有效橋接
- 運用 ZOPA 共識範圍與 BATNA 替代方案完成談判準備
- 掌握出牌與拆招戰術，從交換資訊一路推進到取得承諾
NLP 人際互動
Interpersonal NLP Skills
洞心銷售、心動成交：聽見客戶沒說出口的聲音。
- 適合對象
- 想增強陌生開發功力的新手業務，以及想精進銷售策略的資深銷售
- 認識人的「程式」，看懂肢體動作、微表情與壓力反應
- 以跟隨、複誦與五感度測，建立親和力與信賴感
- 辨識三種思考與表達類型，用對方的語言溝通與締結
八角色決勝銷售術
Winning by Eight-Role Selling Skills
慢一點，賣更快：陪你的客戶買東西。
- 適合對象
- 新手業務、想保持穩定績效的資深銷售，以及培養業務團隊的銷售主管
- 從購買行為出發，以八個角色轉換與客戶的購買流程「同步」
- 善用提問找出客戶的「痛」或「期待」，將商品特點連結客戶痛點
- 透過售後教育與回訪，把滿意的客戶變忠誠，獲得更多推薦
魅力成交學（B2C）
The Art of Charismatic Selling
破解顧客心防，打造自然成交力。
- 適合對象
- 百貨專櫃人員、零售前線銷售顧問、店長與服務主管，以及負責銷售訓練的 HR 與內部講師
- 以 AURA 魅力四力：識別、挖掘、轉化、定錨，打通成交全流程
- 運用 DISC 速判來客類型，以 GEM 提問法挖掘顧客需求
- 以 FABE 提煉產品賣點，透過 GRACE 體驗旅程創造令顧客心動的瞬間
卓越門市店長訓
Becoming an Outstanding Store Manager
用腦整心態、用心建團隊、用四肢展業績。
- 適合對象
- 新上任門市或賣場主管、儲備管理幹部、營業部管理者，以及微型創業者與中小企業經營者
- 整心態：釐清門市主管的角色與責任，以自評檢視自身狀態
- 建團隊：掌握團隊發展四階段，做好部屬培育與輔導
- 展業績：做好客源、商品與服務管理，並進行個案實戰演練
Course Finder
不知道從哪一門開始？從情境找課程
Customization
依您的組織，規劃合適的客戶經營培訓
每家企業的客戶型態與銷售流程都不同。康士藤顧問講師團隊會先了解組織現況，再建議課程組合與演練內容。
- 需求訪談了解業務團隊的客戶型態、銷售流程與目前遇到的瓶頸。
- 課程規劃從七門課程中選擇或組合，並以貴公司的真實銷售情境設計案例。
- 課堂實作透過案例研討、角色演練與實境練習，現場就開始用。
- 回到現場將課程工具連結到實際的客戶經營計畫與銷售流程。
單一課程聚焦團隊當下最急迫的銷售或客戶經營課題。
系列培育依「B2B 客戶經營、銷售溝通、門市零售」三大場景循序規劃。
主管與第一線同步例如卓越門市店長訓搭配魅力成交學，讓店長與門市夥伴建立共同的銷售語言。
FAQ
常見問題
客戶經營專區有哪些課程？
共七門：關鍵客戶經營地圖、B2B 銷售策略與顧問式銷售、溝通談判技巧、NLP 人際互動、八角色決勝銷售術、魅力成交學（B2C）與卓越門市店長訓，分別對應 B2B 客戶經營、銷售溝通與門市零售三大場景。
B2B 和 B2C 企業該怎麼選課？
經營企業客戶、銷售週期較長的 B2B 團隊，建議從關鍵客戶經營地圖、B2B 銷售策略與顧問式銷售開始；門市與零售通路可選擇魅力成交學（B2C）與卓越門市店長訓。溝通談判技巧、NLP 人際互動與八角色決勝銷售術則兩種場景都適用。
不確定團隊適合哪一門課怎麼辦？
可以先參考本頁「從情境找課程」，或直接與我們聯絡。康士藤顧問講師團隊會先了解組織現況與團隊遇到的情境，再建議合適的課程組合。
課程費用與時數如何計算？
課程依企業需求與學員狀況規劃，費用依專案內容與需求報價。歡迎透過聯絡我們表單告訴我們您的需求。
讓業務團隊更懂客戶，也更會成交
告訴我們貴公司的客戶型態與銷售課題，康士藤顧問講師團隊將為您規劃合適的客戶經營培訓。