從「備胎」到「不可取代」，B2B 業務的逆襲
在職場／業界打滾多年，我常在管理或輔導業務團隊時問一個既尖銳又不討喜的問題：「這張單子或 Case 能夠拿下來，是因為客戶真的非你不可，還是因為你的對手實在太爛？」
被問的業務夥伴或精英們通常會先是一愣，接著陷入沉思。在 B2B 的世界裡，我們常有一種錯覺：只要贏了案子、拿到了採購單（PO），就代表我們贏得了客戶的心。但現實往往更像是一場「比較級」的賽局。有時候，你以為自己是「真命天子」，其實你只是那個「看起來沒那麼糟」的替代方案。
這篇文章我想以一個過來人的觀點，帶大家拆解這場關於「價值」與「存在感」的心理戰。
傳統的買賣常為商品式銷售, 業務追求賣出品質好, 價格低, CP值高的, 或是產品優勢強的商品, 服務是為了將產品更順利地賣出；顧問式銷售則認為，顧客是朋友, 業務是比客戶更專業的產品顧問, 所謂好的商品是顧客真正需要的產品, 服務是為了與顧客更能達成共識。所以, 顧問式銷售, 是一種從銷售產品的角度轉向從客戶需求的角度出發的銷售方式. 這種銷售方式會更注重與客戶建立長期的關係, 而非一次性交易。
身為業務人員，應該都不喜歡面對客戶或顧客的拒絕，特別是那些已經談了一段時間，感覺幾乎要成交的客戶或顧客，卻在最後的臨門一腳時對著我們說「嗯！我再考慮考慮！」或「我還是回家再想一下」的時候你該怎麼回應呢?政忠老師(阿忠師)分享一招–回馬槍，教你透過賣東西心理學與實務練習，學會如何提升銷售技巧，提高成交率。
