從市場開發到整體業務策略：B2B 關鍵客戶經營的前置工程
在上一篇〈B2B 關鍵客戶經營的概論與前瞻〉裡，我談到「關鍵客戶經營不是技巧，而是企業策略」。但實務上，很多企業誤以為可以直接跳到「如何維繫關鍵客戶」這一步，卻忘了前提是：你必須先知道哪些市場值得投入、哪些客戶值得深耕。
因此，真正的起點不是衝進會議室談合作，而是回到市場開發與業務策略的根本設計。只有當這些基礎鋪設完成，關鍵客戶經營才會變得水到渠成。
B2B 關鍵客戶經營的概論與前瞻
在 B2B 的世界裡，銷售早已不是單純的產品交易。多年來，我觀察到真正能脫穎而出的業務團隊，往往具備一個共通點：他們能「成就客戶」，而不是僅僅「成交產品」。這背後，就是所謂的「關鍵客戶經營」（Key Account Management, KAM）。