「慢一點,賣更快」

撰文◎關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠


        不知道大家有沒有過這種經驗,想去逛街買衣服,卻在同一個品牌的兩個不同門市,有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘,就覺得想要趕快離開;可是到了另一個門市卻逛得流連忘返,而且拎著大包小包的戰利品回家,回到家之後甚至還覺得好像少買了幾樣。

        明明是同一個品牌,為什麼有如此大的差別呢?我想其中的主要因素應該不是衣服的陳列方式,或是店裡的裝潢,那到底主要原因會是什麼?就我過去陪老婆逛街買衣服的經驗來說,關鍵差異一定是在「人」,也是門市銷售人員的態度和做法上。

        就我觀察,老婆逛街時,只要門市銷售人員出現以下兩種狀況,她幾乎想立即離開。第一種是明明一開始跟你說:「歡迎看看喔,有問題隨時可以問我」,卻偏偏走到離你僅兩步的距離,當你走到哪,就跟著你到哪。如果是這種狀況,雖然有點煩,但要是衣服還算有吸引力,至少還可以忍受一下;但是如果第二種狀況也發生,我老婆就會很想趕快離開了!

        究竟第二種狀況是什麼?就是,當你拿了一件衣服看一看發現不喜歡,把它稍微摺好放回原本的位置時,門市人員就會緊接在後開始摺衣服。通常這種狀況只要連續兩次,我就會很主動地慢慢走到門口,跟老婆默默地離開那家門市了。

 

銷售人員常遇到那些「痛點」?

對於業務銷售人員來說,心中一定有些難解的痛...

痛點一:有需求的客戶,為何和他介紹了商品資訊和報價後,反而變得興趣缺缺?後來卻發現他跟競爭對手購買了。

痛點二:我們提供的商品整體效益,確實比競爭對手好很多,只不過價格稍微高了一點點,為何客戶總用比價的方式,而最後選擇了競爭對手呢?
痛點三:這個客戶談了一段時間,已經需求釐清,價格也有了初步共識,為何卻在簽約前突然聯絡不到他,或是一直拖,甚至不要了?

 

       這些痛點發生的原因,以及就上述陪我老婆購買衣服的經驗來看,如果用一個字來總結,各位會用什麼字呢?這個字就是「快」!

放慢腳步,你將取得更大的業績

        如果說,客戶的「需求分析」是路線的起點,「成交締結」是終點,我往往發現許多的業務人員是一直跑在客戶前面拉著客戶走。各位,試著想像一下,如果我們是那位客戶,當一直被業務人員跑在前面拉著走時,會有什麼感覺?對!就是會覺得「不舒服」、「有壓力」而當人一旦遇到壓力會怎麼解決呢?沒錯!就是「逃」。

        客戶不見得會直接表明他的不自在,但是他會趁業務銷售人員不注意的時候,趕緊逃之夭夭。所以上面所提到這些業務銷售人員的痛點,主要都是因為業務銷售人員步調太「快」,讓客戶覺得「有壓力」,因此客戶「逃」了。

其實,銷售是「陪」客戶買東西

        那什麼樣的門市銷售人員會讓我老婆逛得流連忘返,最後大包小包的走出來呢?印象中,事情是這樣發生的...

        門市人員一開始一樣是熱情地打招呼:「歡迎看看喔,有問題隨時可以問我」,但她不會第一時間主動靠得太近,而是邊忙著她手邊事情的同時,可以感受得到她在旁默默地觀察。然後,就在我老婆挑了一件衣服進試衣間的同時,她就開始忙碌了起來,很神奇地從架上挑選了幾套適合的衣服,乃至於鞋子、包包、配件...等,然後把這些衣服和配件,就放在試衣間門口顯而易見的的地方。當我老婆打開門後,她會輕輕地說:「剛剛在妳試穿衣服的時候,我依照妳可能會喜歡的樣式挑了一些衣服和配件,反正衣服都換了,就多試幾件看看。挑妳有興趣的就好,沒關係,不要有壓力,慢慢看」。

        看到這樣的狀況,我就知道今天遇到高手了。因為這樣的銷售方式,在「需求分析」一直到「成交締結」的路上,這位門市銷售人員,是「陪」著客戶一起走的。所以,接下來發生的情況就是,在不趕時間的狀況下,我老婆就慢慢地一件一件試了起來,然後有說有笑地跟這位門市人員討論怎麼搭會更好看,偶爾還會聽到這位門市人員說:「這樣啊!那這一件不要買,妳試這件應該會更搭妳家裡的衣服...」。於是,最後的結果當然就是滿載而歸而且,從此之後,大概以後要買衣服時,總會想到這一家。

        所以,各位業務銷售夥伴,在平常面對客戶的銷售過程中,您給客戶的感覺是跑在前面「拉」著他走,還是在旁「陪」著他走呢?

        人與人之間的互動,真的是很微妙,或許在銷售的過程中,您願意「慢」一點,反而會賣更「快」。

作者介紹

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

 

現任康士藤資深顧問,曾任職保險雲世代駐站顧問、康寶生醫銷售顧問、美商如新華茂銷售總監、宏正自動科技總經理室專案經理、華夏科技企業電子化專業顧問。李政忠老師曾榮獲2015中國培訓「我是好講師」大賽全國30強講師暨最佳課程設計獎,並具有美國HRD PRESS MAP管理才能評鑑講師認證,專精於客戶關係建立與銷售培訓,授課主題以決勝銷售術為主,擅長以豐富的實務經驗結合理論,深入淺出的將課程內容有系統地傳達給學員。