B2B銷售策略與顧問式銷售
B2B Sales Strategy and Consultative Selling
從戰略到戰術，預見客戶未來需求，
建立長期信任關係的雙贏銷售
客戶經營
對於B2B銷售的困擾，康士藤都知道
- 您能找出產品的特點，但能形成客戶利益點嗎？
- 您了解客戶的真正需求嗎？
- 面對競爭激烈的市場，您具備協助客戶收集信息，
評估選擇，聰明購買的能力了嗎？ - 您是否苦於僅止於滿足客戶需求，也很想做到啟發需求呢？
- 您能運用策略思維進行銷售嗎？
What
什麼是B2B銷售策略與
顧問式銷售？
B2B銷售策略與顧問式銷售是指銷售人員針對市場、外部環境、競爭環境做全面省視及整合，產生銷售策略，並在進行產品介紹的同時，運用分析能力、執行能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
Who
誰需要上B2B銷售策略與
顧問式銷售？
- 行銷經理儲備幹部、業務、營業單位主管
- 服務業及流通業相關管理人員
- 各行各業有志提升業績的業務主管及業務人員
- 有志從事業務工作，勇於向高薪挑戰者
- 欲投入行銷分析、行銷管理等相關工作領域者
When
什麼時候需要上
B2B銷售策略與
顧問式銷售？
- 原有的銷售方式遇到瓶頸時
- 希望擴大市場或業務提升時
- 開發新市場/產品，組織轉型或市場重新定位
- 提升企業人才對於客戶需求、談判溝通的戰略與戰術能力
B2B銷售策略與
顧問式銷售
課程效益
- 了解客戶的現況與問題，找到關鍵需求。
- 覺察未來風險，全面盤點銷售優劣勢, 擬定相應策略，提升銷售成功機率。
- 排除銷售異議，滿足甚至啟發客戶需求，提升客戶利益。
- 策略與執行縮小認知落差，有效展開行動方案
課程優勢與特色
真正
理解客戶需求，全面整合銷售資源
才是銷售成功的要素
視覺化呈現戰略與戰術
業務案例與實境演練
多元整合 有效落地
康士藤B2B銷售策略與顧問式銷售，教您針對競爭者做全面分析， 檢視自己的商業模式，創造差異化價值，找出成功關鍵因素。 同時建立良好溝通，整合關鍵資源，以好的提問洞察客戶需求，最後優化客戶旅程，推進方案，促進銷售。
How
B2B銷售策略與顧問式銷售要如何進行?
透過「全面的角度、嚴謹的邏輯、明確的目標、實境的研討」，繪製清晰的業務顧問藍圖。
Course Outline
課程大綱
- 顧問式銷售與商品式銷售的差異
(朋友/顧問/銷售者三角色) - 客戶的購買行為五個路徑
- 業務銷售過程的七個步驟
- 顧問式銷售的能力培養與成功關鍵
- 學習傾聽的五個層次與提問
- SPIN銷售模式與演練—四種提問法收集客戶需求
- 取得信息完整的階層顧問式提問法
- 分析銷售優勢策略，做方案評估
- 從FABE銷售法則，學習為產品找出賣點，創造差異化
- 了解自己的業務風格及思維優勢
- 了解客戶並與之橋接溝通
- 洞察客戶需求、滿足需求啟發需求
- 克服四種可預測的認知錯誤
- 八個談判影響技巧
- 管理衝突和回應拒絕
- 客戶旅程優化
- 創造價值與效益分析
- 提案處理與業務推展
- 精準掌握未來產業市場的趨勢與競爭態勢，知己知彼，百戰百勝
- 分析主要、潛在、外來競爭者，與企業自身的商業模式回應變化能力
- 檢視自身商業模式該如何改變與因應
- 競爭者商業模式分析
- 審視競爭者的九宮格做SWOT分析
- 結合上面的策略思維和外部市場資訊完成Macro Analysis
- 檢視自身商業模式
- 價值鏈的分析與市場趨勢
- 客戶成功關鍵因素CSF
- 針對經營戰略盤點內部資源
- 找出關鍵資源及對接執行
- 建立良好跨部門溝通整合關鍵資源
- 根據每個人的工作實境議題，分組進行練習及分享建議
學員見證
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