關鍵客戶經營地圖 課程
Key Account Management
培養業務綜觀全局的視野，
讓客戶搶著跟你下單！
如何在短時間內贏得客戶信任？
你是否常常遇到每月被業績追著跑？
你能創造出獲利嗎？關鍵在如何挖出潛在客戶需求。
如何從茫茫市場中，挖取商機？
為什麼總是差在最後一步，沒能拿下訂單呢？
如何布局一步一步攻下客戶，讓客戶第一時間就找你呢？
什麼是關鍵客戶經營地圖？
關鍵客戶是對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶。
關鍵客戶經營地圖是了解整體產業與市場環境的全貌，包括：上／中／下游 關鍵廠商彼此之間的關係、價值流程的拆解方法、五力分析、市場區隔與定位法則等；藉此培養業務人員綜觀全局的視野，以及面對客戶時「策略性思考」的格局與能力。
誰需要上關鍵客戶經營地圖？
業務人員
業務主管
行銷主管
營業單位主管
什麼時候需要上關鍵客戶經營地圖？
現行還未能掌握客戶需求者
欲了解客戶決策鏈
欲了解市場情報與趨勢
欲找出關鍵客戶者
協助業務更專注在核心項目與服務的精進改善
關鍵客戶經營地圖要如何進行？
關鍵客戶經營地圖
課程效益
☑ 精準鎖定關鍵客戶，提升銷售效率。
☑ 深入洞察客戶需求，打造量身訂製解決方案。
☑ 預測未來挑戰，強化銷售策略。
☑ 突破異議，從說服客戶到啟發需求。
☑ 策略與行動並行，縮短成交周期。
課程 優勢與特色
先有戰略，再談戰術
綜觀全盤的業務形態（戰略），再到細緻的業務突破點（戰術）。
時間與資源集中在對的人身上，清楚掌握客戶團隊不同成員的決策考量，從不同的痛點下手。
對市場與產業有全貌的認知，
方能綜觀全局
清楚取得／失去客戶訂單的
真正關鍵原因為何，
深入釐清競爭態勢
掌握客戶專案流程，充分整合資源與協調內外部利益關係人，進一步提升與優化
課程 大綱
Course Outline
價值鏈分析
從產業上中下游拆解客戶價值傳遞流程，剖析硬體產品與代工服務在價值溪流中的核心定位。
CSF 關鍵成功要素分析
依據不同市場、區域、客戶型態，辨識及排序關鍵成功要素（Critical Success Factor），協助業務代表更專注在核心項目與服務的精進改善。
客戶旅程優化
分別從需求端（客戶採購流程）與供給端（我們的銷售流程）檢視專案流程的合理性，並找出持續優化的改善機會點。
客戶決策中心分析
以客戶組織成員為核心，分析不同決策者之關鍵考量與業務代表應對模式。
客戶價值方程式
分別從效益面與成本面分析客戶價值提升的方法。
核心概念總整理
將兩天課程內容連結到實務上的關鍵客戶經營工作計畫，以及公司的整體年度策略。
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