B2B 銷售策略與顧問式銷售 課程
B2B Sales Strategy and Consultative Selling
從戰略到戰術，
預見客戶未來需求，
建立長期信任關係的
雙贏銷售
您能找出產品的特點，但能形成客戶利益點嗎？
您了解客戶的真正需求嗎？
面對競爭激烈的市場，您具備協助客戶收集信息，
評估選擇，聰明購買的能力了嗎？
您是否苦於僅止於滿足客戶需求，也很想做到啟發需求呢？
您能運用策略思維進行銷售嗎？
什麼是 B2B 銷售策略與顧問式銷售？
B2B 銷售策略與顧問式銷售是指銷售人員針對市場、外部環境、競爭環境做全面省視及整合，產生銷售策略，並在進行產品介紹的同時，運用分析能力、執行能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
誰需要上 B2B 銷售策略與顧問式銷售？
行銷經理、儲備幹部、業務、營業單位主管
服務業及流通業相關管理人員
各行各業有志提升業績的業務主管及業務人員
有志從事業務工作，勇於向高薪挑戰者
欲投入行銷分析、行銷管理等相關工作領域者
什麼時候需要上 B2B 銷售策略與顧問式銷售？
原有的銷售方式遇到瓶頸時
希望擴大市場或業務提升時
開發新市場/產品，組織轉型或市場重新定位
提升企業人才對於客戶需求、談判溝通的戰略與戰術能力
B2B 銷售策略與顧問式銷售要如何進行？
透過「全面的角度、嚴謹的邏輯、明確的目標、實境的研討」，繪製清晰的業務顧問藍圖。
B2B 銷售策略與顧問式銷售
課程效益
☑ 有效盤點公司商業策略布局，經營正確客戶群。
☑ 了解客戶的現況與問題，找到關鍵需求。
☑ 覺察未來風險，全面盤點銷售優劣勢, 擬定相應策略，提升銷售成功機率。
☑ 排除銷售異議，滿足甚至啟發客戶需求，提升客戶利益。
☑ 策略與執行縮小認知落差，有效展開行動方案。
課程 優勢與特色
真正理解客戶需求，全面整合銷售資源才是銷售成功的要素
康士藤 B2B 銷售策略與顧問式銷售，教您針對競爭者做全面分析，檢視自己的商業模式，創造差異化價值，找出成功關鍵因素。同時建立良好溝通，整合關鍵資源，以好的提問洞察客戶需求，最後優化客戶旅程，推進方案，促進銷售。
視覺化呈現戰略與戰術
業務案例與實境演練
多元整合 有效落地
課程 大綱
Course Outline
什麼是顧問式銷售
顧問式銷售與商品式銷售的差異（朋友／顧問／銷售者三角色）
客戶的購買行為五個路徑
業務銷售過程的七個步驟
顧問式銷售的能力培養與成功關鍵
掌握客戶需求的提問法
學習傾聽的五個層次與提問
SPIN 銷售模式與演練—四種提問法收集客戶需求
取得信息完整的階層顧問式提問法
強化說服影響
分析銷售優勢策略，做方案評估
從 FABE 銷售法則，學習為產品找出賣點，創造差異化
從個人風格找到對應模式
了解自己的業務風格及思維優勢
了解客戶並與之橋接溝通
洞察客戶需求、滿足需求啟發需求
克服四種可預測的認知錯誤
八個談判影響技巧
管理衝突和回應拒絕
價值評估與專案推進
客戶旅程優化
創造價值與效益分析
提案處理與業務推展
產業環境分析
精準掌握未來產業市場的趨勢與競爭態勢，知己知彼，百戰百勝
分析主要、潛在、外來競爭者，與企業自身的商業模式回應變化能力
檢視自身商業模式該如何改變與因應
競爭者商業模式與 SWOT 分析
競爭者商業模式分析
審視競爭者的九宮格做 SWOT 分析
結合上面的策略思維和外部市場資訊完成 Macro Analysis
檢視自身商業模式
成功關鍵因素分析與內部資源整合
價值鏈的分析與市場趨勢
客戶成功關鍵因素 CSF
針對經營戰略盤點內部資源
找出關鍵資源及對接執行
建立良好跨部門溝通整合關鍵資源
客戶經營練習
根據每個人的工作實境議題，分組進行練習及分享建議
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