撰文 ◎ 康士藤管理顧問公司 資深講師 陳駿銘 Simon
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面對全球市場的劇變，企業該如何調整業務銷售策略、避免過度依賴單一大客戶，建立更穩健的 B2B 市場開發模式？
全球市場的震盪，從一紙關稅開始
美國總統川普在 2025 年 4 月 2 日粗暴地宣布對其全球貿易夥伴徵收最少 10%～49% 不等的對等關稅後，4 月 7 日的黑色星期一爆發了全球性的股災，美股經歷了連續兩個交易日崩盤，市值蒸發約 6.6 萬億美元，日經平均指數暴跌超過 8%，跌幅超過 2500 點，韓國綜合指數跌幅達 4.39%，台灣在剛結束四天的清明連續假期後亦不能倖免於難，台股加權指數下跌 2065.87 點、跌幅 9.7%，創下歷史紀錄，全球金融市場情緒處於極度恐慌狀態，程度更甚於 COVID-19 疫情，彷彿末日降臨。
偏食的代價：過度依賴單一客戶的風險
根據衛生福利部的研究資料，持續挑食的孩子簡單來說可能會面臨下列生理及心理潛在風險：
1、不均衡的食物攝取
2、增加生長遲緩的風險
3、造成互動冷漠跟障礙
4、干擾父母與孩子間的親子關係
什麼是偏挑食問題呢？泛指兒童刻意避開或只吃少數幾種食物的行為，偏挑食孩童可能無法從食物中攝取正常發育所需的適當劑量或微量營養素，亦可能在短期或未來成長過程中造成一些生理或心理的影響。
上述兩件事情之間有什麼關係呢？從商業及管理的角度看，某種程度上都跟過度集中，未分散風險有一定的關聯性。而當風險過度集中，便可能在瞬間引爆。
我曾帶領業務團隊負責新竹科學園區這個全台產值最高的區域，透過 SPIN 提問法 與 FABE 銷售法則，成功打入護國神山與面板大廠等大客戶，創下高績效。然而，我們總經理經常提醒：「業績雖高，但營收過度集中在少數幾家 Key Account 上，長期恐非良策。」
初嘗勝利的代價：從 A 公司學到的教訓
我在成為 Top Sales 還未成為主管的初期，就從國內最大業者手中搶下了網通大廠 A 公司的生意（該客戶佔了當時我個人訂單營收的 80%），迎來了我生涯的首次高峰。但後來卻在一次重要的新模式合作案中，因為國內最大業者手握國內最大網通設備的採購權，加上政治因素，我們的提案被外洩、遭剽竊，整個生意也被對手拿回去。我的業績瞬間掉了 80%，也經歷了生涯前期的最低潮，甚至萌生離職念頭。幸而公司體諒是非戰之罪，我也沒有放棄，不但沒有被處罰，甚至到客戶公司門口等了兩週，只為當面說明我們的價值與誠意。
雖然努力沒有立刻換來結果，但這段經歷成為我晉升主管的關鍵轉折，我也從中深刻體會：與客戶關係再好，也抵不過整體利益與市場結構的考量。
逆轉再出發：痛過以後的成長與轉型
後來我再次調整策略，重新進行市場開發與客戶經營，不到一年，A 公司再度成為我們客戶。有了之前的經驗，我學會了不將所有籌碼壓在單一對象上，也不再追求短期成效，而是思考如何讓整體業務組合更健康、穩定。
經過這次經驗，我從中領悟出了 KDS 法則（K：Know You Customer 了解你的客戶 ; D：Define 定義客戶需求 ; S：Solution找出利益點，給予客戶最佳解決方案) 。
風險分散策略：讓營收結構更健康
即便成為主管後部門表現優異，我仍持續分散風險。我的團隊曾積極爭取半導體大廠 P 公司合作，給出市場上找不到的條件，但窗口不斷以不合理要求與私下送禮為前提，忍讓多次仍無法取得信任與承諾，幸好我們最終營收已不再偏食，成功稀釋特定客戶比重，也讓我們有底氣拒絕與 P 公司合作，結果我們一樣活得很好，業績還持續成長。
面對挑戰，如何調整業務與 B2B 市場開發策略？
再好的景氣也有人經營不善公司倒閉，金融海嘯與 COVID-19 期間也有企業逆勢成長。關鍵在於是否願意重新調整步伐。可以透過『商業模式圖』重新定義公司的價值定位（Value Proposition），開拓新市場、分散風險，找出新的成長曲線，盤點 CSF（關鍵成功因素），改變思維，找出最適合自己的經營策略。
備註：CSF（Critical Success Factor 關鍵成功因素），指具體地列出主要客戶或市場 所在乎的重要條件元素，再客觀地給出相對應的分數，用以分析、盤點自己（公司或個人）跟競爭對手之間的差異，據以調整或強化，並從中找出自身能夠致勝的關鍵因素。
從偏食走向均衡：用策略打造企業健康體質
金融風暴、疫情、股災都是一時的。就像小朋友如果願意改變偏食的習慣，總會回到正軌健康快樂地成長，企業經營亦是如此。黑暗總會過去，黎明終將到來。雖然過程艱辛、困難重重，但只要踏出去，就有改變的希望，不是嗎？
陳駿銘（Simon）老師擁有 25 年高階管理經驗，曾任 PayEasy 企業福利開發處副總 及 亞太電信企業暨國際事業中心資深協理，專精市場開發、高科技業客戶經營管理、組織管理、業務策略建置，並成功操盤 數十億級標案與企業合作。在 PayEasy，Simon 老師帶領精簡團隊創下 歷史最高新簽訂單營收。在亞太電信，成功爭取台電 AMI 智慧電表、國家高速網路骨幹 等重大標案，讓團隊業績 連續兩年翻倍成長。在台灣大哥大 帶領團隊成交 台積電等數百家大型企業。老師也擅長拆解市場機會、優化業務策略、建構高效管理機制，並深信：「放大可控優勢，降低不可控風險，才能創造市場突破。」無論是 企業高管、業務菁英或成長中的團隊，他的課程與經驗分享都能提供實戰策略，助力突破與成長！
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