我們常常聽到各種保險、房仲等業務職缺，但對於「B2B 業務」的瞭解，可能就相對貧乏。若您是初次接觸業務領域的社會人士，想必會十分好奇B2B業務與B2C業務的差別在哪裡？尤其是B2B業務特質，可能跟一般人所想的有所不同，B2B業務開發策略跟業務開發技巧，通常也和B2C的業務有所差異。本篇文章將帶您深入淺出瞭解B2B業務所需的特質，以及如何成為頂級的B2B業務，掌握關鍵心法與技巧，成功從市場中脫穎而出。

B2B業務是什麼？與B2C業務有什麼差異？

B2B業務的全名是 Business to Business Sales，也就是公司對公司、企業對企業間的業務往來職稱，通常B2B業務比較常出現在較專業、處於產業鏈或供應鏈中的工業、軟體業等市場，像是ERP系統、精密儀器、化學材料、代工加工製造業、電子零組件或科技業半導體等市場。

B2B和B2C最大的差異，除了在於直面「消費市場」還是「企業市場」之外，B2B業務要處理的客戶類型決策週期也更長、更複雜。一般來說，B2B業務和B2C業務主要有以下幾種差異：

B2B業務特質有哪些？3大關鍵能力須具備

若您正在考慮從事B2B業務，可以先審視自己是否具備「求知慾」，因為B2B業務對於產業、產品的專精知識要非常熟悉，且必須時刻跟進產業趨勢變化。除此之外，以下的這3個關鍵特質，更是需要具備的業務能力：

B2B業務特質1 ：提案和簡報能力

提案能力，是初入B2B業務行業的基本關鍵。無論是開拓新客戶，還是維繫現有客戶，都需要優秀的提案和簡報能力，才能讓客戶對於公司的優勢一目了然，甚至是瞬間理解產品特點是否符合自己的需求。

B2B業務特質2：溝通及洞悉需求的能力

溝通能力在B2B的業務行業，可是必定得具備的「硬實力」，尤其具備英語溝通能力者，在面對外國廠商時更是加分條件，除此之外，溝通能力還包括挖掘需求的能力，藉由聆聽、精準提問並判斷需求，來預先切入顧客可能感興趣的主題，增加訂單成立的機率。

B2B業務特質3：邏輯及應變能力

另外一個業務須擁有的特質，就是靈活的臨場反應和有條不紊的邏輯，讓提案的業務在面對顧客各種詢問時，能巧妙帶出自家廠商的優勢，並快速梳理客戶問題、盤點需求後給出產品解法。

4招高效B2B業務開發策略，精準挖掘潛在客戶

對B2B業務來說，有效的開發策略就等於是個人的「商業模式」，不用進到銷售和提案環節，就比其他業務先贏在起跑點了。至於如何擬定出高效的開發策略，可以參考以下幾個方式進行策略模擬，或是透過我們的專業課程──B2B 銷售策略與顧問式銷售，可以更快掌握完善且高效的開發策略。

1.市場研究和客戶分析

所謂知己知彼百戰不殆，事先做好市調分析和客戶研究，才能明確找到該產業的「聯繫人」，從商業脈絡、市場分析和客群特徵都要做好準備，掌握顧客的需求和產業趨勢，才能開始做到擬定策略的第一步。

2.建立數位化集客管道

如今已經不再是挨家挨戶上門拜訪的時代了，善用網路和社群媒體，能夠讓B2B業務更有效去收集客戶名單，並且提升公司品牌在網路上的形象。在做好市場調查後，建議可以建立自己的數位化集客管道，增加網路曝光的機會，讓客戶主動上門詢問，並藉由開放資訊提升客戶對品牌的信賴度。

3.培養合作夥伴及精準溝通

在建立集客管道後，接著要讓顧客能夠意識到更多的品牌價值和商業優勢，尋找合作夥伴就是一個不錯的關鍵策略，除此之外，藉由媒體報導、客製化溝通等方式，也都能加深客戶的信賴感，創造更好的成效。

4.追蹤評估和持續優化

最後，很多業務開發策略都會忘記「追蹤分析」和「優化」的重要性，這就等於創造了一個集水的漏斗，底部卻開了大洞。在擬定開發策略時，一定要針對每筆名單的後續進展、每個環節的轉換做追蹤，並持續優化和分析問題所在，才能精進整套策略，完成屬於自己業務開發的「商業模式」。

5大陌生業務開發實戰技巧，有效提升業績成功機率

B2B業務開發，由於通常能拿到的客戶名單數量較少，因此在手上名單都找完的情況下，就是考驗「陌生開發」基本功的時候了，但陌生開發的成功機率並不高，建議可以採取以下幾種業務開發技巧，讓B2B業務開發成功率能有所提升。

1.找到關鍵 Key man，並提供引薦誘因

很多業務常常會因為聯繫不到對方窗口而放棄，但這時候就要發揮「問路精神」，把每個公司的每個人都當作珍貴的人脈，慢慢去找到關鍵Key man，尤其是可以多提供一些引薦誘因，把優惠、全新方案或專屬的客製化方案當作引薦理由，就能讓對方無法拒絕，進而幫您引薦給關鍵窗口。

2.多打電話、少寄信

新手業務開發常常會以寄信為主，因為打電話需要的心理素質和壓力都蠻大的，但可以的話，還是多打電話、少寄信，口頭說明帶給人的親切感還是勝過於信件，更好的方式是2者並行，以「是否有收到信」當作開頭，是一個不錯的開場。

3.不要想把產品賣給每個人

陌生開發成功機率低，也因此「選擇客群」就更是重點，不要想著要把產品賣給每個人，去鎖定容易成功、訂單量大的客群及特徵，在對方身上多花點心思和時間，鑽研久了，他們的痛點和需求也會更透徹，三兩下就能抓到對方的需求脈絡。

4.曾經接觸過的人，都是準客戶

每筆名單、每次接觸都難能可貴，在打過電話之後，定期聯繫對方是不錯的想法，只要對方是可能會成交的客群，都可以定期關心他的狀況和需求，即使先前因為預算或其他品牌的考量而拒絕您，但時間久了，需求可能也會有所變動，定期聯繫這些「準客戶」，即使沒有成交，也可能成為引薦您的貴人。

5.不要放棄

做業務這行，最不該的就是放棄，在講電話講到一半時就放棄、在不接電話不回信時就放棄，但有時候成交就是差這麼一小段距離，因此在對方拒絕您之前，都不要放棄，發揮您的品牌價值和親切特質，拿下訂單的成功機率就能夠大增。

B2B 銷售策略與顧問式銷售｜預見客戶的未來需求

B2B 銷售和策略開發不簡單，產品特點和客戶利益怎麼轉化、需求怎麼啟發、如何打造自己的策略思維，這些都是B2B業務常見的困境。而這些困難，康士藤都知道，也因此推出了B2B 銷售策略與顧問式銷售課程，帶您預見客戶的未來需求，提出積極的銷售方法。

B2B 銷售策略與顧問式銷售適合各式業務人員、經理主管及行銷幹部，藉由教您如何檢視整體市場、分析競爭環境來產生合適的銷售策略，並培養B2B業務所需要的關鍵能力，從溝通到洞悉需求、戰略到戰術都一應俱全，讓您真正理解客戶需求，全面整合銷售資源。現在就立刻報名B2B 銷售策略與顧問式銷售課程，掌握B2B業務的成功關鍵吧！

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