分類：專欄文章

在最近這段時間的業務銷售課程授課過程中，發現許多的業務銷售人員經常會犯的兩個問題，一個是太急著介紹產品，另一個則是忘了突顯自己產品的「特點」。

組織關鍵人才的有效管理與運用有助於企業的競爭優勢，包括產品研發、生產製造水準的提升、業務與客戶關係的拓展等，因此關鍵人才的培育與發展是現今企業在身處激烈競爭的產業環境時，所必須採取的一項重要手段。然而，關鍵人才的培育與發展在組織中會遭遇到許多挑戰。

身為高階業務主管的你，是否也曾為自己團隊裡的業務主管與業務代表所遭逢的「五大瓶頸點」費盡思量？

無論是職能評鑑或是績效管理制度的目的，在於達成組織整體目標與發展人才。隨著時代進步，多國跨國企業已宣布放棄傳統績效考核制度，重新定義績效。以更彈性的新制度，仰賴主管日常指導與績效面談。

不知道大家有沒有過這種經驗，想去逛街買衣服，卻在同一個品牌的兩個不同門市，有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘，就覺得想要趕快離開；可是到了另一個門市卻逛得流連忘返，而且拎著大包小包的戰利品回家，回到家之後甚至還覺得好像少買了幾樣。

這幾年來，觀察到身邊有不少從事業務銷售工作的朋友，隨著銷售經驗愈來愈豐富、銷售流程愈來愈熟練，但「成交率」卻沒有顯著的提升，這到底是怎麼一回事？
要回答這個問題前，我們先來談談「銷售是什麼？」。
每談到這個問題，有朋友一定會說，銷售就是「賣東西給顧客」

「穿越有形的大山，也穿越無形的內在」。這是某梯次『中橫穿越領導力培訓』的參訓夥伴心得分享，正好點出這個課程的核心！ 領導力是影響他人的能力，相對於蘿蔔與棒子等管理技巧的清晰可見，領導力則相對難以觀察、衡量以及複製。所幸其並非完全無法透過後天養成，而在實務上確實可以透過觀察回饋、引導反思…

日前赴大陸出差，在機場候機室裡，聽到身後三位企業人士正熱烈討論公事，雖無意偷聽，但他們聊天的音量應該不會在意是否有人偷聽，沒事的我只好”參與”他們的對話了。