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談判技巧

談判技巧

Negotiation Skills

洞察人心,創造雙贏談判

對於談判的困擾,康士藤都知道

  • 怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?
  • 「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎?
  • 如何拉大自己的格局,了解客戶深層需求,提高競爭力?讓談判不拘泥於價格。
  • 如何贏得漂亮的數字及毛利呢?
  • 如何將談判價格拉到價值的討論?讓客戶滿意價格但我賺很大。

What
什麼是談判技巧?

談判是指一切協商、交涉、商量、磋商的行為,而在此提的談判技巧是在談判賽局最重要的核心概念是「雙贏」,學習如何透過拆解籌碼、蒐集資訊等方式提高談判力道,促成預期的談判目標。

Who
誰需要上談判技巧?

  • 業務人員
  • 業務主管
  • 行銷主管
  • 營業單位主管

When
什麼時候需要上
談判技巧?

  • 談判時想提高目標者
  • 想要在議價過程中,提高自我籌碼者
  • 想要了解客戶價格及市場行情者
  • 想要創造雙贏談判者,提高成交率者

 

談判技巧

談判技巧
課程效益

課程優勢與特色

協商最終的目的在於 創造雙贏

雙贏談判賽局的設定

如何以正確資訊強化談判力

拆解談判籌碼突破談判僵局

利用談判策略地圖的架構,勾勒出談判所需的要點與項目。
資訊力等於談判力,搜集越多越相關的資訊,可以增加自己的談判力。

真正的談判高手,其實從來都不需要談判,
是製造雙贏的賽局!

How
談判技巧要如何進行?

談判技巧

Course Outline

課程大綱

  • 認識談判破局的常見原因
  • 從基本商務賽局,辨識雙贏的可能性為何
  • 從實際案例說明與演練,了解「單贏」與「雙贏」的差異
  • 從「銷售流程」、「採購流程」、「專案管理流程」中辨認談判籌碼的選項
  • 將談判籌碼進行拆解與重組,設定多個談判目標
  • 預設可能的僵局,以及突破僵局的劇本
  • 認識資訊多寡與談判力道的相關性
  • 談判前、中、後的資訊蒐集工作
  • 如何運用關鍵情報,達成談判階段性任務
  • 了解談判對象可能創造的爭議與僵局
  • 釐清潛在爭議,減少我方困擾
  • 辨認談判雙方的籌碼為何
  • 辨識談判雙方的底線為何
  • 靈活運用籌碼與底線,擴大談判的靈活性
  • 了解時間壓力在談判中的作用
  • 當時間壓力在對方時,學習如何施加壓力達成目標
  • 當時間壓力在我方時,學習如何掩飾並反守為攻
  • 認識議價過程雙方的心理需求為何
  • 出價與還價時應注意的基本原則
  • 如何回應對手積極的議價(出價與還價)策略
  • 認識虛擬決策者的角色與功能
  • 學習如何在談判過程創造虛擬決策者的角色,增加我方的戰略空間
  • 談判對手使用虛擬決策者時,學習我方如何應對

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