關鍵客戶
經營地圖
Key Account Management
培養業務綜觀全局的視野，讓客戶搶著跟你下單!
客戶經營
關鍵客戶
對於客戶經營的困擾，康士藤都知道
- 如何在短時間內贏得客戶信任？
- 你是否常常遇到每月被業績追著跑？
- 你能創造出獲利嗎？關鍵在如何挖出潛在客戶需求。
- 如何從茫茫市場中，挖取商機？
- 為什麼總是差在最後一步，沒能拿下訂單呢？
- 如何布局一步一步攻下客戶，讓客戶第一時間就找你呢？
What
什麼是關鍵客戶
經營地圖？
關鍵客戶是對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶。
關鍵客戶經營地圖是了解整體產業與市場環境的全貌，包括：上/中/下游 關鍵廠商彼此之間的關係、價值流程的拆解方法、五力分析、市場區隔與定位法則等；藉此培養業務人員綜觀全局的視野，以及面對客戶時「策略性思考」的格局與能力。
Who
誰需要上關鍵客戶
經營地圖？
- 業務人員
- 業務主管
- 行銷主管
- 營業單位主管
When
什麼時候需要上
關鍵客戶經營地圖？
- 現行還未能掌握客戶需求者
- 欲了解客戶決策鏈
- 欲了解市場情報與趨勢
- 欲找出關鍵客戶者
- 協助業務更專注在核心項目與服務的精進改善
關鍵客戶
經營地圖
課程效益
- 了解目前客戶組合分析及競爭對手現況
- 釐清關鍵客戶的經營策略，並產出具體行動方案
- 優化客戶旅程，加速客戶掌握程度
- 運用溝通風格DISC瞭解客戶組織內關鍵決策者影響Key man協助訂單的取得
課程優勢與特色
先有戰略，再談戰術
對市場與產業有全貌的認知，方能綜觀全局
清楚取得/失去客戶訂單的真正關鍵原因為何，深入釐清競爭態勢
掌握客戶專案流程，充分整合資源與協調內外部利益關係人，進一步提升與優化
綜觀全盤的業務形態(戰略)，再到細緻的業務突破點(戰術)。時間與資源集中在對的人身上，清楚掌握客戶團隊不同成員的決策考量，從不同的痛點下手。
業務要做好，不能只看冰山一角，而要整體思考。
How
關鍵客戶
經營地圖
要如何進行?
Course Outline
課程大綱
- 從產業上中下游拆解客戶價值傳遞流程，剖析硬體產品與代工服務在價值溪流中的核心定位。
- 依據不同市場、區域、客戶型態，辨識及排序關鍵成功要素(Critical Success Factor)，協助業務代表更專注在核心項目與服務的精進改善。
- 分別從需求端(客戶採購流程)與供給端(我們的銷售流程)檢視專案流程的合理性，並找出持續優化的改善機會點。
- 以客戶組織成員為核心，分析不同決策者之關鍵考量與業務代表應對模式。
- 分別從效益面與成本面分析客戶價值提升的方法。
- 將兩天課程內容連結到實務上的關鍵客戶經營工作計畫，以及公司的整體年度策略。
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