LIFT提升當責對話

發表於 分類為「企業專欄

撰文◎關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

記得過去在帶領銷售團隊的時候,最讓我感到棘手的狀況,就是在與夥伴定期做一對一的業績檢討時,發現夥伴的業績達成與原先設定的進度目標落差愈來愈大,同時發現夥伴在當初訂業績目標的時候,是真的有心想要完成這個目標,但隨著時間過去而且發生落差之後,夥伴的士氣也愈來愈低落,眼看著就要掉入一個無限循環的黑洞之中......

過去的我,如果是遇到這樣的狀況,大概心裡就有底,這個夥伴的業績目標可能很難達成了,而且長期下來,夥伴在銷售上的熱情也會逐漸消退,甚至最後就離開銷售團隊。然而遇到這樣的狀況,我也感到無能為力。

這一次因緣際會讓我接觸到PIL的Leadership Builder課程,除了對整個課程完整的架構感到敬佩之外,最讓我驚豔的,就是「LIFT提升當責對話」。在上課的當下,我就感受到如果當年有學過這段對話,或許可以改變很多人在銷售上困境,也或許這些人現在可以持續在銷售團隊中發光發熱,而不是選擇淡出。

「LIFT提升當責對話」中的「LIFT」代表了這個對話過程四個階段的縮寫:

Listen 傾聽障礙

Identify 找出可控障礙

Facilitate 解決問題提問

Test 思考要採取的行動

接下來就為大家簡單說明「LIFT提升當責對話」如何應用在銷售團隊的一對一業績檢討會議中。

當夥伴的業績開始出現明顯的落差,而且夥伴的信心與鬥志感覺開始低落的時候,領導者可以先給予夥伴適當地讚美與鼓勵,並用「為什麼你沒有按照你想要的進度達成業績目標?」,來開啟「LIFT提升當責對話」的第一個階段「Listen 傾聽障礙」,藉以了解「夥伴在達成業績目標的過程中遇到了哪些障礙」。在夥伴說明遇到了哪些障礙的過程中,領導者在這個時候只需要「專注傾聽」,不管這些困難或障礙你是否都有足夠的克服經驗,不要急著給夥伴答案,也不要在他訴說的過程中打斷他。

在夥伴訴說完遇到哪些障礙之後,領導者可以用「哪些障礙是你可以且需要克服的,為什麼?」來進行「LIFT提升當責對話」的第二個階段「Identify 找出可控障礙」,協助夥伴釐清他所遇到的障礙哪些是可控的,哪些是不可控的,把解決問題的方向集中在那些可控的部分,而不是一直專注在那些不可控的障礙,感到無能為力,甚至一直抱怨。

聚焦可控障礙之後,領導者接下來就用「你還能多做些什麼來解決問題?」來開始「LIFT提升當責對話」的第三個階段「Facilitate 解決問題提問」,讓夥伴去思考究竟他還能為自己的目標達成多做些什麼,乃至於引導夥伴如果達成目標與否攸關他的生存,他是否會有一些不同的作為,進而找出下一步的行動。

當夥伴找出自己還能為目標達成多做些什麼之後,領導者就能再問「你接下來要採取什麼行動?」來進行「LIFT提升當責對話」的第四個階段「Test 思考要採取的行動」,藉以釐清到下一次的業績檢討會議之前,夥伴該採取的具體行動方案與詳細作法,以及期待看到的成果與進度,幫助夥伴脫離現在的無力感,進而採取具體行動持續往目標前進。

「LIFT提升當責對話」當然不只能用在銷售業績目標檢討,一般的行政後勤團隊、生產製造團隊等,也都一樣可以利用這段對話過程來協助團隊夥伴提升個人的當責,進而完成預先設定的年度績效目標。因此,領導者們在發現夥伴與績效目標漸行漸遠,記得用「LIFT提升當責對話」來協助夥伴脫離困境喔~

 

作者介紹

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠 

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

現任康士藤資深顧問,曾任職保險雲世代駐站顧問、康寶生醫銷售顧問、美商如新華茂銷售總監、宏正自動科技總經理室專案經理、華夏科技企業電子化專業顧問。李政忠老師曾榮獲2015中國培訓「我是好講師」大賽全國30強講師暨最佳課程設計獎,並具有美國HRD PRESS MAP管理才能評鑑講師認證,專精於客戶關係建立與銷售培訓,授課主題以決勝銷售術為主,擅長以豐富的實務經驗結合理論,深入淺出的將課程內容有系統地傳達給學員。