不敗黃金三招,商品「價值」即刻呈現

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撰文◎關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

 

在業務銷售流程中,當我們引發出客戶對商品效益的「期待」時,這時客戶應該就會很好奇提出一個問題:「這東西要賣多少錢?」如果你的商品是在同類型商品中屬於相對高單價,這時候請務必要忍住,絕對、絕對、絕對不要這時候就把價錢亮出來,不然,客戶跟你說「謝謝再聯絡」就算了,怕的是我們辛勤耕耘的結果,被一些低價競爭的同業給收割了,而且最後客戶用了這些低價商品,還覺得沒有達到他原本的「期待」,連我們自己在客戶面前的形象也一併賠了進去,真是賠了夫人又折兵啊!

 

所以,這個時候對於價格的問題一定是先「四兩撥千金」,閃過再說。但是,此時業務更重要的任務是趁勝追擊,把握這個機會充分呈現商品的「價值」。那,又該怎麼呈現呢?在此分享不敗黃金三招,重點就是幫助客戶「釐清病因」、「告知後遺症」以及「找出附加價值」,諸位大俠可要看仔細啦!

 

呈現「價值」第一式:「釐清病因」

舉例再回到我過去最熟悉的健康產業,過去在和客戶溝通減肥班的過程中,當透過量測、解說與成功案例的分享後,客戶開始對於我們所使用的減肥方法感到興趣,但很多客戶可能會有一個疑問:「我已經吃很少了啊!怎麼還是瘦不下來?」這時候很重要的一件事,就是讓客戶知道這一切的原因還是「吃」所造成的,而其中最重要的關鍵,不是「吃太多」東西,而是「沒吃對」東西。不談太多的營養學,但重點就在於這些客戶很多都是以為吃肉會胖,又沒什麼機會吃蔬菜,所以往往飲食習慣中就是吃了高比例的澱粉和水果,而這些都是醣類。醣類一旦過多,又缺乏運動消耗熱量的狀況下,就會形成脂肪堆積,造成身體代謝下降,引發負面的循環。所以,好的減肥方法中,有一個大大的重點,在於「協助客戶建立良好飲食習慣」。以上就是呈現「價值」的起手式:「釐清病因」。

 

呈現「價值」第二式:「告知後遺症」

接下來針對客戶目前體重、體脂、基礎代謝率等數據,會再進一步對客戶說明如果現在不改善,持續下去可能會有什麼樣的後果產生。其中有一種類型的客戶很特別,就是明明體重蠻輕的,但體脂率非常高的年輕女生。這樣的女生會想來了解減肥方法,很多人都無法理解,當然,我們這種減肥專業的人,一定可以體會,這些客戶的不滿在於身形,也就是會覺得穿衣服不夠好看。但,當她們來了解減肥方法時,往往心裡還是有一種想法:「我真的需要靠外力減肥嗎?別人都說我很瘦,而且還要花一筆錢……。」所以,面對這樣的客戶,我一定會特別讓她知道,如果現在不趁年輕趕快調整高體脂,很可能會在結婚生子後,體重一發不可收拾,到時候想減肥就更加困難了。以上就是呈現「價值」第二式:「告知後遺症」的部分。

 

呈現「價值」第三式:「找出附加價值」

到了最後,還會再特別強調過去我的減肥班所使用的減肥方法,同時能夠促進「肌肉率」的增加。因為能夠讓減肥效果持續維持,減少復胖的機率,另一個重要關鍵就是在於「肌肉率」的提升。唯有透過「肌肉率」的提高,身體的基礎代謝才會進一步提高,身形也才會變得更健美,所以不但復胖率低,而且穿衣服會更好看。以上就是呈現「價值」最後一式:「找出附加價值」的部分,這個附加價值緊扣客戶最重視的關鍵因素(如:身形好看),讓客戶聽完不僅心動,還會立刻付諸行動──買下去就對了!

 

當黃金三招充分呈現出商品「價值」時,就到了差不多可以曝光「價格」的時候了,而這時候即便「價格」比競爭同業高,但由於客戶已經充分理解「價值」之所在,「價格」偏高的問題,自然就不會是什麼太大的問題了。

 

所以,接下來大家後續的修練,就是要開始懂得試著把你的商品「價值」充分地呈現出來囉~就從「釐清病因」、「告知後遺症」以及「找出附加價值」這三招來開始練習吧!

 

作者介紹

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠 

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

現任康士藤資深顧問,曾任職保險雲世代駐站顧問、康寶生醫銷售顧問、美商如新華茂銷售總監、宏正自動科技總經理室專案經理、華夏科技企業電子化專業顧問。李政忠老師曾榮獲2015中國培訓「我是好講師」大賽全國30強講師暨最佳課程設計獎,並具有美國HRD PRESS MAP管理才能評鑑講師認證,專精於客戶關係建立與銷售培訓,授課主題以決勝銷售術為主,擅長以豐富的實務經驗結合理論,深入淺出的將課程內容有系統地傳達給學員。

 

 

 

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