從痛點顯現價值,用特點排除競爭

發表於 分類為「企業專欄, 康士藤獨家, 服務力, 溝通力, 銷售力

撰文◎關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

業務最常見的問題:急於介紹、無法突出產品

  在最近這段時間的業務銷售課程授課過程中,發現許多的業務銷售人員經常會犯的兩個問題,一個是太急著介紹產品,另一個則是忘了突顯自己產品的「特點」。

太急著介紹產品,不但會讓客戶感覺到「被推銷」,甚至會過度強調客戶不在意的功能(也許業務人員認為那很重要),讓客戶覺得錢沒有花在刀口上。所以也許一開始感覺好像很有需求的客戶,在聽完業務人員的產品介紹後,反而顯得興趣缺缺。

  而忘了突顯產品的「特點」,則是業務人員一直不斷地Promote這一類型的產品有多好多好,當下客戶確實被你說動了,但最後客戶卻用「價格」作為選擇的依據,買了相較之下更便宜的競爭品牌的同類商品。

  要避免以上這兩大問題,業務人員必須要懂得如何「從痛點顯現價值,用特點排除競爭」。

 

銷售產品如何「從痛點顯現價值,用特點排除競爭」?

  舉個例子,去年上半年我去輔導一家代理與製造保健食品的公司,協助他們重新定義產品FAB、改善既有銷售通路關係、打進大型連鎖通路以及新產品上市整體規劃,其中他們一個自行開發的產品我還蠻喜歡的,是一個以「葉黃素和豐富抗氧化成份」為主的產品,而且重點是用喝的,不需要吞那些錠劑或膠囊,同時還可以改善眼睛乾澀的狀況。

  這個產品我一看就覺得蠻有競爭力的,但在我去輔導之前,銷售量一直無法成長。所以,我就直接到門市看人員怎麼銷售。和門市人員聊了之後,發現其實問的人還不少,但每次一有人問,銷售人員的回覆方式幾乎都如出一轍:「這是一個對眼睛很好的產品,因為裡面除了有葉黃素之外,還有很多的抗氧化成份,像是蝦紅素......等」,然而往往消費者一看到價格,20份(每天1~2份)定價要1400元左右,大部份都不了了之。

  後來我就幫這些門市店長們安排了一場銷售訓練,當有消費者詢問時,針對這個產品特色,主要調整了以下的銷售話術:
1. 先反問顧客是要給誰使用這個產品,希望可以改善哪些狀況?
2. 針對顧客所提想要改善的症狀去強調產品的效果,另外,特別指出產品是用喝的,不需要再吞那些煩人的錠劑或膠囊(對女生使用者更是要大力強調),同時產品的特殊成份還可以舒緩現代人用眼過度常見的眼睛乾澀的狀況。
3. 接著,再提到其他多重抗氧化成份,所以這樣的價格真的很「划算」。

  這三點話術的設計是很有道理的,首先,第一點會讓顧客感覺門市人員不是急於想要銷售產品,而是真的關心顧客真正的需求點,但同時也可以讓顧客說出他想改善的重點。第二點就是「從痛點顯現價值,用特點排除競爭」,讓顧客感受到這個產品真正能解決他的問題,同時把產品的兩大特色「用喝的」和「改善乾澀」特別強調出來,幾乎就可以排除其他的競爭品牌了。最後,第三點就是用來解決價格相對偏高的問題,抗氧化的重要性在一般重視保養的消費者都知道,所以從這些豐富抗氧化成份來強調產品其實很「划算」囉!

  經過調整之後,這個產品在門市之間的銷售量總算開始提升了,甚至有一個盤商一次想進貨幾百盒呢!

 

把握成交黃金法則,輕鬆銷售沒煩惱

  「從痛點顯現價值,用特點排除競爭」,在我的成交黃金法則中,是非常重要的一條,對我來說,一個業務銷售人員只要能做好這一點,不但可以吸引到客戶的購買興趣,甚至不用擔心對手的價格競爭囉。

 

作者介紹

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

關鍵銷售角色技巧專家/康士藤資深顧問 李政忠

現任康士藤資深顧問,曾任職保險雲世代駐站顧問、康寶生醫銷售顧問、美商如新華茂銷售總監、宏正自動科技總經理室專案經理、華夏科技企業電子化專業顧問。李政忠老師曾榮獲2015中國培訓「我是好講師」大賽全國30強講師暨最佳課程設計獎,並具有美國HRD PRESS MAP管理才能評鑑講師認證,專精於客戶關係建立與銷售培訓,授課主題以決勝銷售術為主,擅長以豐富的實務經驗結合理論,深入淺出的將課程內容有系統地傳達給學員。