B2B業務團隊常見的五大瓶頸,該如何突破?

發表於 分類為「企業專欄, 康士藤獨家

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撰文◎B2B高階銷售解決方案專家/康士藤首席顧問 陳旭輝 Vincent


       身為高階業務主管的你,是否也曾為自己團隊裡的業務主管與業務代表所遭逢的「五大瓶頸點」費盡思量?

  1. 負責重要客戶的業務代表,由於思維高度與格局不足,只能被客戶當成「一般供應商」,無法與客戶發展出更重要、獲利更高的「策略性合作關係」,以致於公司始終無法在戰略上取得突破性的進展?
  2. 公司的業務代表,面對客戶的議價,由於無法有力證明公司產品的價值,以致往往被迫接受較低價格,而且難以翻身?
  3. 業務主管對於眼前重要業務專案的進度,由於找不到更精確的方法掌控細節與關鍵,往往只能聽信業務代表一面之詞來推估該項目的成功率與成交金額?
  4. 業務主管檢核業務團隊整體業績時,缺乏有力工具判斷整體可能達成業績的上、下界線,以及如何更有效推動業績的進展?
  5. 業務主管除了檢討業績外,無法更明確地得知每位原業務代表的瓶頸、也無法提供具體協助,以致團隊業績遭逢瓶頸,遲遲無法推進?

以上五大瓶頸點,是B2B業務團隊常見障礙,往往也是公司能否往上提升層次的關鍵,而一般業務主管常對此感到相當頭疼。

過往習慣以「賣商品」思維銷售,我們應該思考的是如何協助客戶找到「價值型解決方案」

        事實上,每個瓶頸點都有其特殊的形成原因。舉例而言,業務代表的思維高度與格局不足原因在於過往習慣以賣產品的思維推銷業務然而,各行業目前普遍存在「供過於求」的現象,如果只會「賣產品」,而不能從客戶的角度思考價值型解決方案」,那當然只能被客戶定位在一般供應商」,也就無法與客戶進一步討論自己如何在客戶的策略上提供明確的協助長此以往,公司本身除了難以累積客戶產業知識、自我升級之外,更可能習以為常的以降價作為競爭取勝的手段,就此陷入價格戰的惡性循環。

        更進一步說,這個「業務代表思維高度與格局不足」,也會形成後面其他瓶頸點,例如:「無法有力證明公司產品價值,以致處於議價弱勢」就是其中的一個例子。而這些瓶頸點,也往往彼此互為因果,交織成一道又一道堅硬的業績壁壘。

統御團隊,並將「信念/文化/制度」有效結合

        解決之道?坦白說,這五個瓶頸點幾乎不會單獨出現,總是成雙成對地出來攪局。真正的解決之道很可能就在公司的業務高階主管身上。高階主管首先需要非常清晰地理解公司產品對客戶的「真實價值」,並且把這組真實價值精準地在銷售團隊由上到下形成信念。同時,以這套信念統御銷售團隊,並形成銷售團隊文化,再搭配設計合宜的獎懲制度,才有可能形成「信念/文化/制度」的正向迴圈。

        這種迴圈之下,不合公司體質的業務代表自然會求去,而理念相近者自會逐步凝聚。這是任何傑出的銷售團隊所必經的馬步功夫。如果捨棄紮根的工作而試圖以種種的銷售流程或是銷售技巧求得快速業績,那反而就是捨近求遠,事倍功半了。

作者介紹

B2B高階銷售解決方案專家/康士藤首席顧問 陳旭輝 Vincent

康士藤資深顧問 陳旭輝 Vincent

  • 現任康士藤首席顧問,曾任職美商IBM公司解決方案專業代表、
    美商昇陽電腦 環球融資事業群大中華區業務總監、美商美聯信集團台灣區營運經理。
    具備多年外商之業務銷售,與業務團隊人才建構、培訓、領導之企業實戰經驗。
    專精於高階B2B業務銷售團隊組建與管理、企業轉型輔導與診斷、問題分析與解決等,
    透過「落地學習工作坊」,以解決企業客戶實際問題為目標。