客戶經營
對於談判的困擾,康士藤都知道
- 怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?
- 「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎?
- 如何拉大自己的格局,了解客戶深層需求,提高競爭力?讓談判不拘泥於價格。
- 如何贏得漂亮的數字及毛利呢?
- 如何將談判價格拉到價值的討論?讓客戶滿意價格但我賺很大。
What
什麼是談判技巧?
談判是指一切協商、交涉、商量、磋商的行為,而在此提的談判技巧是在談判賽局最重要的核心概念是「雙贏」,學習如何透過拆解籌碼、蒐集資訊等方式提高談判力道,促成預期的談判目標。
Who
誰需要上談判技巧?
- 業務人員
- 業務主管
- 行銷主管
- 營業單位主管
When
什麼時候需要上
談判技巧?
- 談判時想提高目標者
- 想要在議價過程中,提高自我籌碼者
- 想要了解客戶價格及市場行情者
- 想要創造雙贏談判者,提高成交率者
談判技巧
課程效益
- 使業務快速掌握銷售談判技巧以獲取客戶認同並達成協議
- 了解談判籌碼,提高成交率
- 運用關鍵情報,達成談判階段性任務
- 瞭解談判的程序及要件,提升績效
- 透過實務案例情境討論,了解談判議價過程可能會遇到的挑戰,以及業務人員的應對策略
課程優勢與特色
協商最終的目的在於 創造雙贏
雙贏談判賽局的設定
如何以正確資訊強化談判力
拆解談判籌碼突破談判僵局
利用談判策略地圖的架構,勾勒出談判所需的要點與項目。
資訊力等於談判力,搜集越多越相關的資訊,可以增加自己的談判力。
真正的談判高手,其實從來都不需要談判,
是製造雙贏的賽局!
How
談判技巧要如何進行?
Course Outline
課程大綱
- 認識談判破局的常見原因
- 從基本商務賽局,辨識雙贏的可能性為何
- 從實際案例說明與演練,了解「單贏」與「雙贏」的差異
- 從「銷售流程」、「採購流程」、「專案管理流程」中辨認談判籌碼的選項
- 將談判籌碼進行拆解與重組,設定多個談判目標
- 預設可能的僵局,以及突破僵局的劇本
- 認識資訊多寡與談判力道的相關性
- 談判前、中、後的資訊蒐集工作
- 如何運用關鍵情報,達成談判階段性任務
- 了解談判對象可能創造的爭議與僵局
- 釐清潛在爭議,減少我方困擾
- 辨認談判雙方的籌碼為何
- 辨識談判雙方的底線為何
- 靈活運用籌碼與底線,擴大談判的靈活性
- 了解時間壓力在談判中的作用
- 當時間壓力在對方時,學習如何施加壓力達成目標
- 當時間壓力在我方時,學習如何掩飾並反守為攻
- 認識議價過程雙方的心理需求為何
- 出價與還價時應注意的基本原則
- 如何回應對手積極的議價(出價與還價)策略
- 認識虛擬決策者的角色與功能
- 學習如何在談判過程創造虛擬決策者的角色,增加我方的戰略空間
- 談判對手使用虛擬決策者時,學習我方如何應對
企業專欄文章
2024-11-08
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